Как эксперты Carrot quest помогают AppMagic генерировать гипотезы и увеличивать конверсию в оплату премиум-подписки

Время чтения: 05.05.2021
Как эксперты Carrot quest помогают AppMagic генерировать гипотезы и увеличивать конверсию в оплату премиум-подписки

Лид-бот на сайте онлайн-сервиса квалифицировал пользователей и помог увеличить количество платных подписок.

Результаты:

О клиенте

AppMagic — сервис аналитики для рынка мобильных приложений. Он позволяет найти самые быстрорастущие приложения, изучить своих конкурентов и выявить тенденции рынка. Это помогает разработчикам определить, какие фичи и идеи использовать в приложениях, чтобы они стали популярными и приносили наибольший доход.

Сервисом пользуется более 100 компаний по всему миру, включая такие как ByteDance (владелец TikTok), Google, Huuuge Games.

Сегмент бизнеса: SaaS B2B

Целевая аудитория: C-level, фаундеры, инвесторы, продакты, аналитики, маркетологи, бизнес-девелоперы

Трафик в месяц: 75 000 посетителей

СЕО онлайн-сервиса AppMagic Максим Саморуков начал работать с Carrot quest, чтобы подключить инструменты для увеличения конверсии и консультироваться с экспертами из команды внедрения.

Сначала у нас была потребность в чате поддержки. Потом мы начали исследовать путь пользователя в продукте и поняли, что у нас на сайте много нецелевого трафика. Это влияет на продажи, потому что нецелевые пользователи отвлекают от работы с целевыми.

Нецелевой трафик мешает анализировать поведение потенциальных клиентов на сайте. А значит, мы не можем определить «слабые места» в продукте. Появилась потребность фильтровать аудиторию и квалифицировать целевых пользователей. Для этого мы подключили Carrot quest.

Анна Никулина
Customer Success AppMagic

AppMagic использовали онлайн-чат Carrot quest для поддержки пользователей и сами настроили трекинг IP-адресов.

Менеджер проекта Иван Безденежных исследовал путь пользователя в продукте, составил рекомендации для улучшения пользовательского опыта и консультировал Максима по поводу гипотез, которые он планировал запускать.

И уже совместно с командой внедрения Carrot quest AppMagic:

  • настроили фильтр аудитории;
  • запустили 6 сценариев с лид-ботом на 5 языках;
  • разрабатывали и тестировали гипотезы, как повысить конверсию в оплату premium-подписки на сервис.

Из числа пользователей, завершивших общение с квалифицирующим ботом, 35 оплатили премиум-подписку на сервис на общую сумму минимум 6 569 250 рублей.

Специфика бизнеса

Сервис работает по модели freemium: пользователям доступна бесплатная версия. Premium-версия стоит минимум $2 480. Из-за высокого среднего чека все email-рассылки отправляют вручную, а письма составляют индивидуально под каждого клиента.

Цель проекта — повысить конверсию в оплату premium-подписки на сервис.

Задачи проекта:

  • выделить целевых пользователей среди тех, кто впервые зашел в сервис;
  • настроить лид-ботов, которые будут предлагать разным сегментам пользователям релевантный контент;
  • понять, где целевые пользователи сталкиваются с проблемами в продукте.
Скачайте 16 готовых сценариев для настройки лид-бота в онлайн-сервисе

Спасибо! Мы уже отправили всё на почту

Проблема: 95% трафика на сайте — нецелевой

На сайте AppMagic можно посмотреть рейтинги мобильных приложений. Рейтинги разделены на три категории:

  • по количеству скачиваний;
  • по доходу;
  • по featuring score — эта метрика показывает, насколько часто приложение появляется в рекомендациях App Store/Google Play.

Пользователь может посмотреть статистику по каждому приложению в рейтинге:

Рейтинг приложений на сайте AppMagic
Страница самой популярной мобильной игры

Страницы с играми высоко ранжируются в поисковиках. Часто на них попадают обычные пользователи, которые искали игру, чтобы её скачать.

Такие пользователи пишут в чат поддержки AppMagic и отвлекают операторов от работы с целевыми клиентами — разработчиками игр. Кроме того, из-за большого объема нецелевого трафика сложно проследить путь потенциального клиента на сайте и обнаружить проблемные места.

Пример диалога с нецелевым пользователем
Пример диалога с нецелевым пользователем

На сайте AppMagic можно залогиниться только через соцсети. Когда пользователь логинится в сервисе, его email попадает в базу. До интеграции с Carrot quest целевых пользователей определяли по их email адресу: если email содержит домен игровой студии, значит пользователь целевой. Остальные почты проверяются по «черному списку» с помощью алгоритма.

Путь пользователя в продукте пробовали проследить с помощью внутренней аналитики. Смотрели время и количество сессий, локации.

Это не позволяло увидеть полную картину: было сложно квалифицировать пользователей и отличать целевых от нецелевых. В FullStory была возможность посмотреть записи сессий, но это было достаточно дорого и особой ценности не давало. С квалификацией это не помогло.

Анна Никулина
Customer Success AppMagic

Решение — начали работать с командой внедрения и подключили лид-бота Carrot quest

СЕО AppMagic Максим Саморуков искал сервис, с помощью которого можно определять целевых пользователей, смотреть их путь в продукте и выявлять места, где у них возникают проблемы. Эту информацию планировали передавать разработчикам, чтобы делать AppMagic более удобным и понятным для пользователей.

Максим Саморуков выбрал Carrot quest, потому что уже был знаком с нашим сервисом. Ребята из AppMagic сами настраивали сценарии с ботом, при этом консультировались с командой внедрения Carrot quest по техническим вопросам.

Максим нанял команду внедрения Carrot quest в качестве внешних экспертов. Он придумывал гипотезы, а менеджер проекта Иван Безденежных на основе нашего опыта давал рекомендации, что сработает, а что нет. Также Иван построил для продукта CJM и провел UX-исследование, чтобы найти возможности для увеличения конверсии.

В итоге собрали бэклог с идеями для улучшения пользовательского опыта и увеличения конверсии. Некоторые сценарии уже реализовали.

Выделяем целевых пользователей с помощью фильтра аудитории

В первую очередь Иван Безденежных совместно с разработчиками AppMagic добавил свойство для обозначения нецелевых пользователей. Оно автоматически присваивалось пользователям:

  • которые в первую сессию зашли на страницу игры;
  • почтовый адрес которых определялся как нецелевой.

Тем пользователям, которые определяются как нецелевые, не показывают лид-ботов и не взаимодействуют с ними.

Настраиваем квалифицирующего лид-бота

На целевых пользователей AppMagic совместно с командой внедрения Carrot quest настроили лид-бота, который определяет роль пользователя в компании. Он предлагает варианты:

  • Indie / Newbie,
  • Biz Dev / Marketing,
  • Product / Analytics,
  • C-level / Founder / Investor.
Квалифицирующий бот для пользователей, которые залогинились в сервисе

Indie/ Newbie — это не платящий пользователь, но AppMagic все равно с ним работает. Такие пользователи могут рассказать о сервисе коллегам из других компаний или вырасти до платящего.

Тем, кто выбрал этот вариант, предлагают посмотреть видео о сервисе, почитать об инструментах и посмотреть видео-инструкцию. Таким образом бот не только квалифицирует пользователя, но и проводит онбординг.

Тем, кто выбирает вариант C-level / Founder / Investor, лид-бот предлагает записаться на демо и запросить цены.

Результаты

AppMagic внедрили в работу идеи, предложенные менеджером Carrot quest, многие из них оставили для дальнейшей реализации.

Бэклог у нас сейчас забит под завязку. Мы обязательно продолжим работу с командой внедрения, когда проверим уже придуманные гипотезы.

Максим Саморуков
СЕО AppMagic

Лид-бот принес следующие результаты:

  • 13 пользователей записались на демо через бота и купили premium-подписку;
  • 22 пользователя запросили цены через бота и купили premium-подписку.

Так как минимальная цена версии premium — 2 480$, можно посчитать, что AppMagic за три месяца заработали дополнительно как минимум 86 800$, или 6 569 250 рублей.

Что дальше

AppMagic уже:

  • настроили сбор данных, чтобы понять, где пользователи сталкиваются с проблемами в продукте;
  • выделили целевых пользователей и проанализировали их сессии;
  • посмотрели, что они делают, на какие страницы заходят, сколько времени проводят на сайте, на каких страницах «застревают».

В будущем в тех местах, где пользователи застревают, планируют настроить подсказки и показывать видеоинструкции.